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Um Ihre Prospects in Kunden umzuwandeln, müssen Sie sich um Ihre Leads kümmern.

Und doch stellt sich Ihnen vielleicht die Frage: Warum ist das Lead-Nurturing von so großer Bedeutung? Ganz einfach: Die Mehrzahl der neuen Besucher Ihrer Webseite sind nicht gleich bereit, Ihr Produkt zu erwerben. Um deren Vertrauen zu gewinnen und sie zu überzeugen, dass sie Ihre Hilfe benötigen, müssen Sie eine Buyer-Journey anlegen, die sie der Kaufentscheidung Schritt für Schritt näher bringt.

Lead-Nurturing wird Ihnen helfen, mehr Leads in Sales zu verwandeln und Studien haben gezeigt, dass Leads, die mit einem anständigen Nurturing bekümmert wurden, auch teilweise viel größere Einkäufe tätigen, als solche, die nicht gut bekümmert wurden. Dies bedeutet auch, dass Sie die Umsätze pro Lead steigern und einen höheres ROI für Ihre Bemühungen im Digital-Marketing bekommen können.

In einem früheren Post haben wir die Buyer-Journey einschließlich ihrer verschiedenen Phasen behandelt und aufgezeigt, wie selbst kleine Unternehmen anhand von Marketing-Automation eine todsichere Buyer-Journey aufbauen können. In diesem Artikel hier gehen wir mit Ihnen die Schritte durch, wie man Leads durch das Nurturing zu Kunden macht. Das Lead-Nurturing ist die Art und Weise wie Sie Ihre Prospects auf der Buyer-Journey führen und Sie in jeder einzelnen Phase aufgrund der bereits gegebenen und in dem Moment benötigten Informationen zu Interaktionen auffordern und durch den Sales-Trichter schleusen.

Phase Eins: Wahrnehmung

Gehen wir mal davon aus, Ihre Seite hat einen neuen Besucher: Begrüßen Sie ihn also Ihren frischen Lead! Ganz oben im Trichter und zu Beginn der Reise ist das Lead-Scoring für den finalen Erfolg von unermesslichem Wert. Doch wie soll man einen Lead einstufen, mit dem noch gar nicht interagiert wurde?

In der Wahrnehmungs-Phase ist es von großer Hilfe, wenn Sie über eine gut recherchierte Buyer-Persona verfügen. Diese umfasst Details wie Alter, Beruf, Wohnort und andere Interessen. Mit den Analytics können Sie diese Informationen hernehmen, um Ihre Leads zu scoren und demzufolge erhalten neue Besucher, die Ihrer Buyer-Persona ähnlich sind, einen höheren Score.

Um die Leads in dieser Phase zu bekümmern, müssen Sie das Augenmerk ausschließlich auf deren Sorgen und Bedürfnisse legen und nicht auf Ihr eigenes Produkt. Sie werden hierfür später noch mehr Zeit haben. Sie wollen an der Stelle zeigen, dass Sie den Kunden mitsamt seiner Probleme verstehen. Ihr Ziel sollte es es sein, sein Vertrauen zu gewinnen, indem Sie qualitativ hochwertige und glaubwürdige Informationen liefern.

In einer Recherche sollten Sie vorab auch eruieren, wo sich Ihre Buyer-Persona online aufhält. Werden bestimmte Blogs gelesen, wird online geshoppt oder Zeit auf Social-Media verbracht? Bevorzugen sie Facebook oder LinkedIn? Anhand dieser Informationen können Sie Ihre neuen Leads über die verschiedenen Kanäle mit targetierten Werbeaktionen erreichen.

Dies ist auch ein guter Zeitpunkt, um die E-mail-Adressen zu ergattern. Seien Sie aber nicht zu aufdringlich. Wenn Sie ausreichend ansprechenden Content anbieten, kommen die Leads auch ganz freiwillig zu Ihnen.

Phase Zwei: Betrachtung

In dieser Phase erkennt Ihr Leser, dass er ein Problem hat und auf der Suche nach der passenden Lösung ist. Um die Suche auszudehnen wird nach weiterem höchst zuverlässigem Content gesucht, der einen eindeutigen Nutzen für die mögliche Investition verspricht.

Bis zu diesem Zeitpunkt werden Sie schon über mehr Informationen verfügen, um die Leads zu scoren. Sie können sehen, welche Leads mit Ihnen am meisten interagiert haben und welche Angebote Ihrerseits zu einer Interaktion geführt haben. An dieser Stelle können Sie auch erfahren, wie Sie Ihr Lead-Nurturing weiter oben im Trichter verbessern können, um ein noch persönlicheres Marketing für qualifiziertere Leads zu betreiben.

Hier kann Ihnen die richtige Marketing-Automation-Lösung auch wirklich von großem Nutzen sein. Mit der richtigen Software können Sie diese Vorgänge automatisieren, das Scoren der Leads, welche Werbung Sie wann und für welches Publikum schalten wollen und Sie können sogar Templates erstellen, damit Sie einen persönlichen E-mail-Content für die verschiedenen Lead-Segmente anbieten können.

Sie können Marketing-Automation nutzen, um zu bestimmen, wer ein größeres Kaufinteresse mitbringt oder sich einfach nur kurz auf der Seite umsieht. Hier kann man zum Beispiel auch sehen, ob jemand auf die Kundenreferenzen oder die Preisliste klickt, was darauf schließen lässt, dass er für einen eingehenderen Kontakt bereit ist. Mit der richtigen Software werden diesen Klicks eine größere Bedeutung zugewiesen und diese Arbeit wird automatisch für Sie erledigt: Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen.

Phase 3: Entscheidung

Jetzt ist Showtime! Ihr gut informierter Lead ist bereit, die Entscheidung zu treffen, die für ihn die Richtige ist. Hier haben wir ein paar Taktiken, die sicherstellen sollen, dass Sie den Zuschlag erhalten:

  • Bis Ihr Lead in der Entscheidungs-Phase ist, sollte er bis dahin mindestens fünf Mal von Ihnen “berührt” worden sein: sei es durch Ihr Logo, einen Social-Media-Post, eine erhaltene E-mail usw. - all diese Sachen werden vom Lead als vertrauenserweckend abgespeichert und eine Beziehung herstellen. Marketing-Automation wird dieses Vertrauen für Sie aufbauen, indem diese Berührungspunkte je nach Verhalten des Leads zum passenden Zeitpunkt ausgesendet werden.

  • Sie haben also bereits eine genaue Vorstellung, wer Ihre Kunden sein werden. Ihre erfolgreiche Marketing-Automation hat den Bereich eingegrenzt. Nutzen Sie nun diese Informationen, um eine noch persönlichere E-mail zu schicken, anstatt ein Universalwaffen-Template für alle Kunden zu verwenden. Es sollten hier spezifische Informationen versendet werden, die Ihren aussichtsreichen Käufer zum Kauf motivieren.

  • In der Entscheidungs-Phase sollten Sie auch Kunden-Reviews und Referenzen teilen. Meinungen anderer dienen als Social-Proof und sind einer der stärksten Überzeuger, die Sie Ihren Leads zukommen lassen können. Nutzen Sie Ihre Glaubwürdigkeit also zu Ihrem Vorteil!

  • Haken Sie nach. Sobald Sie einmal mit Ihrem möglichen Käufer in der Entscheidungs-Phase in engerem Kontakt standen, senden Sie ihm kurze Zeit später eine Nachricht, in der Sie sich für das entgegengebrachte Interesse bedanken und stellen Sie so erneut einen Rapport her.


Indem Sie Lead-Nurturing anwenden, verfügen Sie über ein Rahmenkonstrukt, welches Ihren Lead zu einem Kunden konvertieren wird. Und mit der Marketing-Automation haben Sie einen starken Helfer, der das größte Gewicht für Sie stemmen wird, welches es auf dem Weg zur Konvertierung zu heben gilt.

Wenn Sie noch mehr darüber erfahren wollen, welchen Unterschied Lead-Nurturing für Ihr Unternehmen machen kann, dann steht Demodia Ihnen zur Verfügung. Wir sind gerne bereit, unsere Expertise weiterzugeben und Ihnen zu Erfolg und Wachstum zu verhelfen. Kontaktieren Sie uns mit Ihrer Frage zu dem Thema, das Ihnen auf den Nägeln brennt und treten Sie mit uns in Dialog.
 

Topics: Lead Nurturing   B2B-Marketing