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Das Marketing von ECM- und anderer Unternehmenssoftware ist nicht das beliebteste Thema unter Journalisten. Wenn dem so wäre, so gäbe es mehr Artikel, welche die „Fünf W’s“ – Wer, Was, Wann, Wo und Wie thematisieren. Um anderen Machern in diesem Bereich zu helfen, die eigenen Marketingprogramme zu verbessern, haben wir diese Fragen an Profis aus dem Bereich ECM gestellt, die ihre eigenen erfolgreichen Sales- und Marketing-Unternehmen leiten.

Was!?

Welcher Content ist am effektivsten, um potentielle ECM-Kunden zu finden und zu interessieren?

Der erste Schritt ist, einen Blick auf die eigene Marketing-Strategie zu werfen und sie zu niederzuschreiben. Sie werden auch die Hilfe von Interessierten benötigen, um Ideen zu generieren, bei der Schaffung von Content mitzuhelfen, Feedback zu geben, sowie die Inhalte auf den sozialen Netzwerken zu teilen. Rinalds Sluckis, Geschäftsführer/CEO bei Digital Mind sagt, „Unsere beliebtesten Arten an Content sind Demos, Infografiken und Blogposts. Wir veröffentlichen alles auf unserer LinkedIn-Seite.“

Kleinere Firmen, die zu wenig Ressourcen haben, um ein regelmäßiges Content-Marketing zu betreiben, greifen darauf zurück, über Probleme des Geschäftsalltags zu sprechen, die ihnen unterkommen. Nehmen wir beispielsweise Red House Consulting her. Chris Meyer, einer der Gründerberater sagt, „Unser Publikum ist hochgradig technikaffin, so dass wir regelmäßig Posts über die technischen Lösungen bringen, die wir hernehmen, um die Probleme unserer Kunden zu lösen.“ Die andere Art an Content, auf den wir bauen, sind persönliche Demonstrationen im Einzelgespräch, was beweist, dass die altmodische Art des Vorführens und Erzählens immer noch bestens funktioniert.

Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie nicht der Einzige sind, bei dem ganz spezielle Probleme auftauchen. Sie selbst sind einzigartig, Probleme hingegen sind es nicht. Anderen bei Problemen zu helfen, indem Sie darüber sprechen, was Sie selbst schon gelernt haben ist ein sicherer Weg, um Vertrauen aufzubauen und sich selbst zu einem Experten eines Themengebiets zu machen.

Ein weiteres Beispiel kommt daher von Wisteria Information Technologies. „Wir halten Ausschau nach Problemen, die die Benutzer von Content Servern im Forum vom OpenText Knowledge Center besprechen und helfen den Menschen, diese zu lösen.“, sagt Donna Nalls, Seniorberaterin. Dieses Vorgehen und Sponsoring-Events wie die „OpenText Enterprise World“ und die „Innovation Tour Days“ helfen uns, neue aussichtsreiche Kunden zu finden.

Wie!?

Welche Bedeutung kommt der Webseite im Verlauf der Lead-Generierung zu? Was ist der beste und effektivste Weg, um Leads von der Webseite zu bekommen? 

Vom Kontaktformular bis hin zum letzten Blogpost, Ihr ganzer Schatz an wertvollem Content ist auf Ihrer Webseite gespeichert. Indem Sie Content wie Blogs, White Paper oder e-Books kreieren, nehmen Sie die Rolle einer Authoritätsperson im Bereich ECM ein. Ihre Webseite wird zum Nachweis, dass Ihr Unternehmen etwas von der Branche versteht. Um es mit den Worten von Wisteria zu sagen: „Unabhängig davon, wie Sie an Ihre Kunden kommen, ist die Webseite der Firma unumstritten die Hauptinformationsquelle über Ihr Unternehmen.“

Content = Kunden

Laut Digital Mind ist es der Content, der Kunden anzieht. „Für gewöhnlich landen Besucher auf unserer Webseite, weil Ihnen einer unserer Artikel, ein von uns kreiertes Video, ein Blogpost oder eine Infografik unter die Augen gekommen ist und sie schauen dann genauer hin, was wir sonst noch im Angebot haben.“, sagt Rinalds.

GlobalCents pflichtet dieser Aussage bei. Sie haben eine vollständige Ressourcen Bibliothek geschaffen, die innerhalb der Webseite abrufbar ist und wo Kunden, die neuesten Begleitmaterialien, Demonstrationen und Webinare herunterladen können.

Ist Ihr Unternehmen nur auf der Visitenkarte sichtbar? Wirklich nur auf der Visitenkarte? Mit Sicherheit nicht! Eine Webseite ist der Schlüssel zum Nachweis, ob Ihr Unternehmen als Serviceanbieter funktionsfähig und vertrauenswürdig ist.“, sagt Gunn Kristin Saltvik. „Ganz egal, wie klein Ihre Firma ist, es ist von grundlegender Bedeutung, als professionell agierendes Unternehmen angesehen zu werden. Heutzutage ist die Webseite das Erste, was sich die Leute ansehen, wenn sie sich über Sie informieren.“

Es ist also von essentieller Bedeutung, zu verstehen, was Sie von jedem anderen Unternehmen unterscheidet. So findet Sara Beltoise, Marketingdirektorin bei KineMatik, dass „sich Besucher eine Menge an Materialien und insbesondere Videos ansehen, weil so nachvollziehen können, wie die angewandten Lösungen bei ihnen selbst auf ihrer eigenen Content-Server- Plattform funktionieren würden.“

Sobald Sie selbst wissen, welche Assets am erfolgreichsten sind, vergessen Sie nicht, diese effektiv zu promoten, um sicher zu gehen, dass Sie den maximalen Ertrag bringen. Wir können nicht genug darauf hinweisen, wie wichtig es ist, die Aktivitäten Ihrer Besucher nachzuverfolgen. Dies wird Ihnen nicht nur Leads für den Verkauf bringen, sondern auch Content-Analytics liefern, die Sie brauchen, um effektiv zu vermarkten. Digital Mind und Global Cents überwachen die Aktivitäten auf ihren Seiten, um eine Wechselbeziehung zwischen den verschiedenen Arten von Content und den Produkten, an denen die Besucher interessiert sind, herzustellen.

Wann!?

Wann senden Sie E-mails und Newsletter? Wie bekommen Sie die Leute dazu, sich einzuschreiben?

Beinahe alle Marketere in B2B-Unternehmen verwenden Newsletter als DIE Universalwaffe in ihrem Arsenal. Warum sollten sie es auch nicht? Newsletter sind einer der effektivsten Wege, um Prospects zu befüttern und einen bestehenden Kontakt zu pflegen. Vor allem jedoch etablieren oder verstärken sie gar die Authorität Ihrer Firma als Experte ihres Fachs. Unsere Freunde von Digital Mind senden regelmäßig einen Newsletter an ihre Prospects, in dem sie ihr online Paper.li–Zeitung bewerben. „Wir kuratieren die zehn bis fünfzehn besten Beiträge an Online-Content bezogen auf das EIM-Feld, von denen wir glauben, dass sie für unsere jetzigen und die potentiellen Kunden von Interesse sind“, so Rinalds. Contesto und Global Cents senden ebenso regelmäßige Newsletter, wenn sie ein neues Produkt starten oder entsprechende Neuigkeiten zu berichten haben.

Wo!?

Wo verstecken sich ihre ECM-Kunden/Prospects?

In der heutigen Zeit beginnt die Reise zu Ihrer Webseite häufig an einem der Ruheplätze für die Spezies Mensch im Internet auf Social Media wie z.B. LinkedIn. Wir haben unsere ECM-Marketere gefragt, wohin sie gehen, um ihre Leads zu finden.

Hier sehen wir, was sie antworteten:

    • Persönliche Kontakte
    • Kundenempfehlungen auf LinkedIn
    • OpenText Knowledge Center und OpenText Events wie die Enterprise World und Innovation Tour
    • Formulare auf der Webseite
    • Direkt von OpenText

Gegenwärtig gibt es etwa 40 Gruppen in LinkedIn, die sich direkt auf OpenText beziehen. Red House Consulting tendiert dazu, seine neuen Businessgelegenheiten in Foren zu suchen, wo sich die Fragen direkt an OpenText Mitarbeiter, Partner und Kunden richten. „Das OpenText Knowledge Center ist ebenso ein guter Ort, um den Überblick zu behalten,“ sagt Chris, „man findet dort eher technisch orientierte Themen und Diskussionen, doch es ist immer nützlich dort von Zeit zu Zeit etwas zu posten und den Menschen bei Fragen zu helfen.“ Digital Mind versucht als Redner und Aussteller aktiv sein oder zumindest zu Veranstaltungen zu gehen, die sich mit dem Thema Business-Technologie und Business-Development beschäftigen. Darüber hinaus unterhalten sie enge Beziehungen zu Media-Outlets wie CMS Wire, die die entsprechenden Themen abdecken und ihnen die Möglichkeit geben, dort als ECM-Experten aufzutreten.

Paul Kleinknecht, stellvertretender Verkaufsleiter und Vizepräsident im Sales und Business-Development bei ShinyDocs sagt, dass es wichtig sei „sich darauf zu konzentrieren, seine Botschaft möglichst vielen (OpenText) Verkäufern zukommen zu lassen“. Wenn Sie eine Softwarelösung auf deren Verkaufsliste haben, dann kann das OpenText Sales Team Ihr eigenes sein, das Sales-Enablement ist also von grundlegender Bedeutung.

Wer!?

Wer geht zu Enterprise Veranstaltungen? Und am Wichtigsten: Wer geht auf die Enterprise World?

Einer der wichtigsten Termine im Kalenderjahr in Bezug auf OpenText ist für uns selbstverständlich die OpenText Enterprise World. Wenn Sie dorthin als Aussteller oder Sponsor des Events gehen oder lediglich als Besucher erscheinen wollen: Wie holen Sie das Meiste aus diesen Tagen?

Für kleinere Firmen wie Red House und Wisteria liegt die größte Chance im Networking. „Gehen Sie zu den Breakout Sessions, die Ihnen am Wichtigsten erscheinen und sprechen Sie einfach mit den Menschen dort“ , sagt Chris. Größere Unternehmen wie DigitalMind, Global Cents und capSpire gehen einen Schritt weiter und sponsorn die OTEW gar. Als langjährige und erfahrene Sponsoren können Sie mit uns ein paar Einsichten teilen:

  1. Definieren Sie Ihre Ziele klar und deutlich.
    „Außer wenn Ihr Hauptziel Brand-Awareness ist, so sollten Sie es vermeiden, Geld für ein schickes Stand-Design, Animateure oder Give-Aways auszugeben,“ sagt Rinalds.

  2. Planen Sie voraus.
    Gunn Kristin rät zu Folgendem: „Setzen Sie sich ein Ziel, weshalb Sie dorthin gehen und was Sie von dort mit nach Hause bringen wollen. Planen Sie dann im Voraus, welche Vorträge und Sessions Sie besuchen wollen, wen Sie ansprechen und mit wem Sie sich vernetzen möchten.“ Trent Amos, Vizepräsident Sales & Marketing bei capSpire fügt hinzu, „Wir legen Wert darauf, dass unsere Verkaufsleute Ihre Termine auf der Messe mit den Schlüsselkunden bereits im Vorfeld der Veranstaltung vereinbaren.“

  3. Sichern Sie eine durchgehende Besetzung Ihres eigenen Stands.
    Es sollten sich ständig mindestens zwei Mitarbeiter dort befinden. Die Person, die sich im Gespräch um die potentiellen Kunden kümmert, ist der entscheidende Erfolgsfaktor. Wenn Sie also präsentieren, dann gehen Sie also sicher, dass Sie stets eine Präsentation bereit halten.

  4. Halten Sie eine eindeutige Botschaft bereit!
    Sie werden nur kurze Zeit haben, um Ihren Punkt rüberzubringen. Nutzen Sie diese Zeit weise!

Fazit

Ob Sie nun zufrieden mit Ihren derzeitigen Marketing-Ergebnissen sind oder nicht, setzen Sie sich immer vernünftige Ziele mit einer gesunden Erwartungshaltung und vergessen Sie dabei die Grundlagen nicht. Beginnen Sie mit hervorragendem Content, optimieren Sie Ihre Webseite, nutzen Sie Ihr Netzwerk, um das Wort in die Welt hinaus zu tragen und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Bemühungen kritisch begutachten.

Wie es Gunn Saltvik von Contesto schön ausdrückt, „um Ihr Business zu unterhalten und wachsen zu lassen, entwickeln Sie einen Plan, wie viele neue Kunden pro Monat, wie viele User Sie wo im Land erreichen wollen, welche Lösungen Sie anbieten und so weiter. Dies wird es Ihnen erleichtern, die Ziele mit messbaren und nachvollziehbaren Schritten zu erreichen während Sie sich in dem vorgegeben Budget bewegen.“

Das sind die Erkenntnisse der Experten, die wir interviewt haben. Haben Sie eigene Empfehlungen diesbezüglich? Teilen Sie uns diese in den Kommentaren mit.

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Topics: B2B-Marketing   OpenText