“Show, don’t tell” - das ist der Schlüssel zum Erfolg im großen Kino. Das gleiche Prinzip hilft Ihnen beim Verkaufen, denn Demos können im Sales Funnel eine entscheidende Rolle spielen. Eine Produktdemonstration kann Kosten sparen und auf eine unverbindliche Weise potenzielle Kunden informieren. Da heute jeder eine Kamera und einen Laptop sein Eigen nennt, scheint ein Demovideo eine einfache und schnelle Lösung zu sein. Die Crux liegt im Detail und in der Strategie. Eine Vielzahl von Tools und Tipps bevölkern den Markt. Doch welches Tool ist für welches Stadium im Sales Funnel geeignet?
1. Ebene: Allgemeine Informationen über das Produkt
Am Anfang des Sales Funnels haben potenzielle Kunden ein Problem und suchen nach einer Lösung. Zu diesem Zeitpunkt ist es unwahrscheinlich, dass sie ein bestimmtes Produkt im Sinn haben; sie suchen nach Ideen und Lösungen für die allgemeinen Herausforderungen, die sie haben.
In dieser sehr frühen Phase können animierte Videos und kurze simulierte Produktanimationen eine gute Option sein. Viele Unternehmen setzen physische Demos oder Aufzeichnungen viel zu früh im Verkaufsprozess ein und verschwenden damit ihre Zeit und die ihrer potenziellen Kunden.
Im ersten Schritt möchte ein potenzieller Kunde erfahren, was ein Produkt leisten kann, ohne ins Detail zu gehen. Diese Aufgabe kann sehr leicht durch ein Video im Animationsstil erfüllt werden. Denken Sie bei der Erstellung Ihres Demoskripts immer daran, eine Geschichte zu erzählen und erklären Sie im Details wie Ihr Produkt das Problem des Kunden löst.
Wenn Sie zum Beispiel eine Buchhaltungssoftware für KMUs verkaufen, könnte Ihre Geschichte von einer einfachen, zeitsparenden Buchhaltung für KMU handeln. Das Video sollte mit dem Problem des potenziellen Kunden beginnen: Dem Zeitmangel, um im Verlauf des Videos zu zeigen, wie die Software eine simple, aber korrekte Buchführung in kürzester Zeit und mit geringem Aufwand ermöglicht.
Videos erstellen ohne Produktionserfahrung
Es gibt viele Agenturen, die animierte Demovideos erstellen. Mit unserer Storytelling-Methode haben auch wir viele erfolgreiche animierte Demovideos für unsere Kunden erstellt.
Wenn Ihr Budget jedoch sehr limitiert ist, können auch Laien ohne Erfahrung in der Videoproduktion animierte Demos mit Tools wie Vyond (früher GoAnimate) erstellen. Das Tool bietet viele Vorlagen für verschiedene Branchen und Zwecke. Aus den Vorlagen lässt sich eine Produktpräsentation mit einem animierten Helden erstellen oder das Produkt anhand von Fakten und Grafiken vorstellen.
2. Ebene: Interesse am Produkt
Da der potenzielle Kunde nun weiß, wie Sie ihm helfen können, ist er wahrscheinlich an Ihrem Produkt als mögliche Lösung für sein Problem interessiert.
Jetzt kommt der nächste Schritt: Ihr Kunde möchte genau wissen, wie Ihr Produkt funktioniert. In diesem Fall können ein Screen-Cam-Video oder einzelne Screenshots eine zeitsparende und sehr glaubwürdige Lösung sein. Mit Tools wie Camtasia kann ein Vertriebsmitarbeiter eine kurze Demonstration auf seinem Laptop aufnehmen, die dann auf YouTube oder auf Ihre Website hochgeladen werden kann. Achten Sie jedoch darauf, dass die Demo nicht zu lang wird. Ihre potenziellen Kunden sind noch mitten in der Lösungssuche und möchten deshalb nicht mehr als ein paar Minuten Zeit investieren.
Eine fortschrittlichere Option sind Plattformen wie Navattic und Storylane, die eine Reihe von Screenshots zu einer Click-Tour zusammenstellen können, die den potenziellen Kunden durch ein Produkt führt. Click-Touren geben dem Betrachter ein ähnliches Gefühl, wie man als Teilnehmer einer gut geführten Museumstour erlebt. Anstatt verloren an der Vielzahl von Gemälden vorbeizulaufen, werden herausragende Merkmale der Kunstwerke vom Tourguide hervorgehoben. So geben Click-Touren der Demo Bedeutung und Kontext.
Vor- und Nachteile von Bildschirmaufnahmen
Click-Touren haben viele Vorteile gegenüber der bekannten Produkt-Screen-Cam, bei der ein Verkäufer in einer Ecke versteckt zu sehen ist und den Betrachter durch das Produkt führt. Unter anderem spielt der Betrachter eine interaktive Rolle in der Präsentation, wodurch er sich mehr als Teil der Geschichte fühlt.
Bildschirmaufnahmen hingegen sind einfacher und schneller zu realisieren. Tools wie Camtasia zeichnen genau auf, was auf dem Bildschirm des Verkäufers passiert. Der Nachteil ist jedoch, dass es sich um große Videodateien mit einem beträchtlichen Datenvolumen handeln kann, wenn die Demo länger ist oder der gezeigte Bildschirmbereich zu groß ist.
3. Ebene: Spezifische Fragen zum Produkt
Nun haben Sie den Kunden, wo Sie ihn haben wollen: Er möchte alle Einzelheiten Ihres Produkts erfahren und wissen, ob es seine spezifischen Bedürfnisse erfüllen kann. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, an dem allgemeine Videos oder Bildschirmaufnahmen nicht mehr ausreichen.
In diesem Stadium empfehlen wir personalisierte und interaktive Demos, die von den potenziellen Kunden selbst durchgeführt oder von Ihrem Vertriebsteam präsentiert werden können. Tools wie Walnut.io können selbstständig potenzielle Kunden durch Demos beliebiger Webanwendungen führen, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter anwesend sein muss. Unterschiedliche Webanwendungen können nahtlos in einem strukturierten Ablauf miteinander verknüpft werden, so dass der potenzielle Kunde ein Look-and-Feel des Produkts bekommt, ohne dass die ganze Komplexität abgebildet wird.
Darüber hinaus gibt Walnut Unternehmen die Möglichkeit Bibliotheken mit Standarddemonstrationen zu erstellen. Diese können von den Vertriebsmitarbeitern personalisiert und am Ende der Demonstration mit den potenziellen Kunden geteilt werden. Die Analysefunktion von Walnut zeigt, wie lange der potenzielle Kunde in der Demo verweilt und wo er aufgehört hat.
Bibliotheken von Demos für alle Anforderungen
Um bei unserem früheren Beispiel zu bleiben. Ein Interessent für die KMU-Buchhaltungssoftware hat Bedenken, ob die Software auch für Kunden im Ausland geeignet ist. Eine selbstgeführte Tour durch das entsprechende Demovideo führt ihn durch die Erstellung von Auslandskunden und erklärt ihm genau, dass das Produkt seine Anforderung erfüllt.
Mit einer Bibliothek von Demos können Unternehmen Beispiele zu zahlreichen Problemen und deren Lösungen hinterlegen, so dass der potenzielle Kunde eine auf seine Herausforderungen zugeschnittene Verkaufspräsentation erhalten kann.
Fazit
Damit Demos erfolgreich eingesetzt werden können, sollten sich die Unternehmen darüber im Klaren sein, an welchem Punkt des Verkaufsprozesses die Demo zum Einsatz kommen soll. Wie alles im Vertriebs- und Marketingprozess sollte auch der Einsatz von Demos einer Strategie folgen. Ein einmaliges Demovideo irgendwo im Sales Funnel verwirrt mehr, als dass es Klarheit schafft.
Wie alle Kommunikationsmaßnahmen sollten auch Demos immer einem klaren Storytelling-Ansatz folgen, ganz gleich, mit welchem Tool und zu welchem Zweck sie eingesetzt werden.
Je später im Verkaufsprozess eine Demo angeboten wird, desto ausgefeilter und individueller sollte sie sein. Diese Art von Demos standardisiert dem Vertriebsteam zur Verfügung zu stellen, kann im ersten Moment als teure Investition erscheinen. Sie wird sich aber durch eine höhere Konversionsrate und einen geringeren Zeitaufwand für Vertriebsmitarbeiter auszahlen.
